Pemasaran atau marketing mempunyai peran yang esensial dalam dunia bisnis. Guna mendapatkan keuntungan, perusahaan tentu harus meningkatkan penjualan. Oleh sebab itu, perusahaan perlu memiliki sales pipeline yang baik untuk mengontrol penjualan. Sales pipeline adalah metode krusial untuk melacak penjualan bisnis.
Anda yang baru pertama kali mengetahui istilah tersebut tentu belum terlalu paham dengan makna, fungsi, atau bahkan cara kerjanya. Tidak perlu khawatir, karena artikel ini akan membahas sales pipeline secara lengkap.
Apa itu Sales Pipeline?
Pengertian saluran penjualan atau sales pipeline adalah sebuah metode untuk mencari tahu serangkaian proses atau kegiatan marketing di suatu perusahaan. Proses manajemen penjualan mempunyai susunan yang sistematis dan sudah melalui banyak tahapan yang terdapat pada saluran penjualan (sales funnel).
Sales manager dan sales representative merupakan pihak yang menggunakan sales pipeline untuk melacak pembeli potensial. Tipe pembeli tersebut tentu akan menguntungkan perusahaan.
Memetakan proses penjualan secara terperinci akan menjadi lebih mudah jika menggunakan saluran penjualan. Perusahaan pun dapat melakukan evaluasi, sehingga bisa mengoptimalkan tahap yang menunjukkan hasil penjualan terbaik.
Selain itu, perusahaan pun bisa melakukan evaluasi pada tahapan-tahapan yang kurang maksimal sehingga bisa dioptimalkan lagi. Perusahaan juga bisa menggunakan saluran penjualan untuk mengetahui volume produk dan peluang revenue periode tertentu.
Gambaran saluran penjualan dalam sebuah perusahaan yaitu corong dengan batang horizontal. Selanjutnya, batang corong tersebut masih akan dibagi lagi menjadi beberapa proses tahapan penjualan.
Cara kerja batang corong sales pipeline yaitu dengan memindahkan pembeli potensial ke tahap demi tahap berikutnya.
Perbedaan Sales Pipeline dan Sales Funnel
Istilah sales pipeline dan sales funnel sering disandingkan karena keduanya mempunyai kaitan erat, namun keduanya berbeda. Supaya lebih mudah untuk memahami keduanya, Anda bisa memerhatikan ilustrasi berikut.
Bagi seorang nelayan, sales funnel ibaratnya adalah sebuah jaring yang akan menangkap berbagai macam ikan ketika nelayan tersebut melemparkannya ke laut. Selanjutnya, nelayan pun akan menyortir ikan hasil tangkapan tersebut. Nah, dalam dunia bisnis, proses ini merupakan peran dari saluran penjualan.
Berdasarkan ilustrasi di atas, maka bisa disimpulkan bahwa sales funnel adalah tahapan penjualan yang menjaring semua konsumen. Sedangkan sales pipeline adalah tahapan yang akan mengidentifikasi atau menyortir pelanggan.
Tujuannya adalah untuk mendapatkan pelanggan potensial, lalu kemudian mengarahkan mereka supaya menjadi pelanggan setia.
Pentingnya Sales Pipeline pada Bisnis
Bagi Anda yang penasaran seberapa penting sales pipeline, maka jawabannya adalah sangat penting. Sebab, saluran penjualan ini mampu memberikan informasi secara spesifik mengenai penjualan, aliran produk perusahaan, dan tim penjualan.
Manajer penjualan biasanya akan memanfaatkan saluran penjualan untuk mengumpulkan data yang menunjukkan seberapa baik mereka dalam menjalankan proses penjualan.
Metode ini juga memungkinkan manajer penjualan untuk mengetahui dengan mudah titik-titik penjualan yang memberikan potensi keuntungan yang besar terhadap perusahaan.
Berikut merupakan manfaat penting saluran penjualan untuk perusahaan:
1. Menemukan Proses Terlupa
Saat menjalankan tugasnya melakukan proses penjualan, biasanya, sales person tidak sengaja melewatkan beberapa pelanggan potensial. Kondisi ini bisa terjadi karena kurang rinci selama membuat proses pendataan calon pelanggan.
Pelanggan potensial yang terlupakan tersebut dapat Anda atasi menggunakan sales pipeline. Sebab faktanya, Anda bisa melihat semua data yang berkaitan dengan penjualan melalui metode saluran penjualan tersebut.
2. Penunjuk Lead Penjualan
Sales pipeline mempunyai 3 macam leads penjualan, yaitu hot leads, warm leads, dan cold leads. Hot leads adalah titik penjualan dengan konsumen yang siap membeli produk. Warm leads merupakan titik target penjualan yang memiliki potensi untuk membeli produk namun belum melakukan pembelian.
Sedangkan cold leads adalah titik penjualan yang tentukan oleh perusahaan dan perusahaan pun juga masih belum tahu potensi penjualan di titik tersebut.
3. Mencakup dan Menjelaskan Keseluruhan Proses Penjualan
Terakhir, manfaat penting sales pipeline adalah menjelaskan proses penjualan secara menyeluruh. Sales manajer akan melihat data dari metode tersebut, sehingga bisa mengetahui hal-hal yang sudah dikerjakan oleh sales person.
Dengan demikian, sales manager dapat membuat promosi pemasaran yang lebih efektif dan efisien di masa mendatang.
Tahapan Sales Pipeline
Supaya dapat mendukung pemasaran yang efektif dan efisien, maka perusahaan wajib mengetahui tahapan-tahapan sales pipeline sebagai berikut:
1. Prospecting
Tahap awal yaitu mencari calon pembeli yang menginginkan produk tertentu. Untuk mendapatkan calon pembeli, biasanya perusahaan akan mencari titik cold leads sehingga bisa mendapatkan banyak calon pelanggan.
Selanjutnya, perusahan bisa menyediakan produk sesuai dengan permintaan calon konsumen potensial terbanyak. Dengan demikian, melalui data dari saluran penjualan, perusahan nantinya dapat menentukan titik potensial yang menjual produk khusus.
2. Qualifying
Tahap kedua sales pipeline adalah kualifikasi. Pada tahap ini, perusahaan sudah menemukan proses dari produk yang sudah dibuat perusahaan. Untuk melakukan tahap kualifikasi ini, perusahaan bisa melakukan riset potensi konsumen dan riset pasar.
Tahap ini dapat menghemat waktu karena perusahaan bisa menetapkan hot leads sebagai prioritas dan cold leads untuk acuan terbawah.
3. Contacting
Supaya dapat mendorong pelanggan potensial untuk segera melakukan closing, maka sale person perlu mengontak calon pelangan. Perusahaan bisa mengontak calon pelanggan tersebut melalui platform email, media sosial, atau saluran telepon.
Untuk era digital seperti sekarang ini, mengontak pelanggan bisa melalui cara yang lebih praktis, yaitu melalui komentar atau direct message di Instagram, Twitter, atau Facebook.
4. Building Relationship
Setelah menghubungi pelanggan, tahap berikutnya yaitu membangun hubungan baik dengan calon pelanggan. Adapun strategi untuk membangun hubungan yang baik dalam saluran penjualan yaitu membalas pertanyaan konsumen seputar produk dan membalas keluhan.
Kegiatan ini efektif untuk membangun loyalitas pelanggan di masa depan karena merasa didengar dan diperhatikan.
5. Closing
Sales person harus sabar dalam menghadapi pelanggan potensial. Sebab, apabila tergesa-gesa agar segera closing membeli produk yang ditawarkan, pelanggan pun akan merasa kurang nyaman. Hal ini tentu mempunyai risiko tinggi pelanggan potensial tersebut tiba-tiba hilang.
Cara Membuat Sales Pipeline
Supaya bisa segera membuat saluran penjualan untuk perusahaan Anda, silakan ikuti caranya di bawah ini:
1. Membuat Data Pelanggan Potensial
Cara membuat sales pipeline adalah dengan membuat data pelanggan potensial terlebih dahulu. Dengan demikian, perusahaan perlu melakukan analisis pasar dan informasi kontak calon pelanggan sebelum memproduksi produk.
Alhasil, perusahaan dapat mengetahui produk apa yang menjadi kebutuhan konsumen dan mengetahui seberapa penting posisi produk tersebut.
2. Pencatatan Proses Penjualan
Guna mendapatkan data yang rinci, maka wajib untuk melakukan pencatatan data penjualan secara menyeluruh. Sales person harus mencatat mulai dari langkah awal seperti penawaran pertama yang dilakukan di titik cold leads hingga mendapatkan kesepakatan penjualan pada titik hot leads.
3. Menentukan Target Profit
Cara berikutnya untuk membuat saluran penjualan yaitu dengan menentukan target keuntungan yang ingin diraih. Kegiatan ini akan memudahkan sales person untuk memikat calon pelanggan potensial dan memperluas pasar.
Penentuan target profit ini juga akan memengaruhi jumlah banyaknya kesepakatan pada catatan sales pipeline. Alhasil, manager hanya perlu melihat saluran penjualan untuk mencari tahu pola penjualan yang menguntungkan dan mudah dalam menghitung total transaksi yang diperlukan dalam setiap tahapan.
4. Mengadakan Meeting Bersama Tim Penjualan
Cara membuat sales pipeline yang terakhir yaitu dengan mengadakan meeting bersama dengan tim penjualan. Dengan demikian, Anda akan mendapatkan feedback dan impresi tim penjualan sehingga dapat menggunakan saluran penjualan sebagai alat untuk melakukan Analisa.
Sudah Paham dengan Penjelasan Sales Pipeline?
Demikian penjelasan sales pipeline secara menyeluruh. Sales pipeline adalah sebuah metode esensial yang diperlukan perusahaan untuk mendukung pemasaran karena dapat menentukan pembeli potensial.
I’m an experienced SEO Specialist who can grow a website through organic channel. I’m also passionate about digital marketing and web development